営業

個人も法人どちらも経験した私が、営業の仕事内容を比較します。

カズヒロ
カズヒロ
今日も素晴らしい商材を
一人でも多くのお客様にお届けいたします。笑

プロポジティブ野郎カズヒロ(@kazu_ambassador)です。

漫画しか読めない・人見知り・営業職アンチの状態から、
3ヶ月で営業成績トップを経験しました。

・営業ってどんな種類があるの?
・それぞれの仕事内容は?
・どんな人が向いているの?

こんな悩みを解決できる記事を用意しました。

この記事を読むと、営業の種類やその仕事内容、どんな人がどれに向いているかがわかります。

実際に私はほぼ全て経験していて、その経験からリアルな意見をお伝えすることができます。
営業職はテクノロジーが発達した今日でも、人間には欠かせないスキルが身につけられる仕事です。
ぜひ、読んで自分に向いている営業職にチャレンジしてみましょう。

電話営業

法人への営業(テレアポ)

法人相手に電話で営業を行います。
他の営業とは違い契約が目的ではなく、商談の機会をもらうをゴールとするのが一般的です。

電話することを架電と言いますが、架電する相手のリストを作り電話をしていきます。
いきなり目当の部署の決済者に繋がることは少なく、大体は受付の事務の人が出てきます。

営業電話だと受付で弾かれるので、いかに目当の人に電話を取り次いでもらえるかが肝になります。
これをフロント突破とも言います。

例えばこんなものがあります。

通信商材、OA機器、営業ツール、人材関連など…

上記に挙げたものは、どの業界でも使用する可能性が高いものなので
電話営業がかなり多いです。

良い点と悪い点

まず良い点としては、法人相手なので雑な断り方をされないということです。
それだけでも気持ちは少し楽ですよね。

逆に悪い点としては、話すら聞いてくれないことが多いということです。
慣れないうちはメンタルがなかなかキツいかもしれません。

個人への営業(テレマーケティング)

個人のお客様相手に営業を行います。
すでに契約いただいている人に、新サービスの提案という形でかけるというのが主流です。

お客様からするとフリーダイヤルで急に電話が来るため、なんの電話かかなり不審がることが多いです。こちらもリストをみてガンガンかけていきます。

例えばこんなものがあります。

携帯電話のキャリアや公共料金関連の会社がよく行います。

大体はその会社から委託された別の会社が架電しているケースがほとんどです

良い点と悪い点

まず良い点としては、個人への営業で完全に契約まで取ってしまうというものなので、やりがいがあります。できるように慣ればかなり営業トークや切り返しトークがうまくなっていることでしょう。

逆に悪い点としては、個人への営業なので電話マナーが悪い人が多いです。
断り方が雑なのでそこが一番しんどいです。

訪問営業

法人営業

法人相手に営業を行います。飛び込み→提案→ルートという流れが今は一般的です。

顧客数が少ない企業は飛び込みやテレアポで新規開拓をして、提案という営業を繰り返します。
顧客数が増えてきたら他の企業に取られないように、ルート営業という形でちょこちょこ訪問して中を深めます。

ルート営業では、たまに新しい悩みが聞けたりもするので、新しい契約を結ぶためのリサーチという役割もあります。部署間での連携がとても大切になってきます。

例えばこんなものがあります。

通信商材、OA製品、医療機器、代理店獲得営業

代理店獲得は少し説明すると、自社の代わりに商品を売ってくれる企業を探すという形です。
同じく商談して契約をしてもらえれば、販促のために定期的に売上確認や営業指導のために顔を出す必要があります。

良い点と悪い点

まず良い点としては、1つ1つの単価が大きいのでやりがいがあります。
一度の商談で決まることも少ないので、少しずつものにしていく過程がかなり楽しいです。

逆に悪い点としては、業務の量が多くなりがちということです。
商談内容を元に自分で社内に戻ってきてからも事務作業をしなければいけないので、意外と営業は事務作業が多く割合的には、作業:移動:商談=7:2:1、という感じです。

なので効率よく作業することが非常に求められます。残業大好きな人が多いので、その人たちとのペースにのまれると終わります。笑

個人の対面営業

個人宅に訪問して営業を行います。

自分の稼働するエリアを決めて、そのエリアでひたすらチャイムを鳴らします。
そして、出てきたお客様にその場で契約をもらいます。

例えばこんなものがあります。

新電力、新聞、保険、住宅関連など…

新電力の営業が今は特に多いのではないでしょうか。

良い点と悪い点

まず良い点としては、自分で頑張る量を調整できます。今日の目標件数を設定して、それを達成できれば2時間でも3時間でも休憩を取っていてもバレにくいです。

逆に悪い点としては、完全に外回りなので天候が悪い日や夏や冬は辛いです。

自分でガツガツやるのが苦手という人もいますが、そもそも営業とはかなり重要なポジションなのでその程度の気持ちであれば、そもそも営業自体が難しいです。

反響営業

店舗型

店舗に常駐して、来たお客様にアテンドします。

車では資料を用意したり、事務作業をして来店されたら声をかけて案内をします。
他の営業とは違って、その物にすでに興味がある方がほとんどなので導入はとても簡単です。

例えばこんなものがあります。

携帯、車、不動産、保険など…

高額な商材が多いのも特徴の1つです。

良い点と悪い点

まず良い点としては、高額商材を扱えるのと一日の対応人数も少ないです。
なので、一人一人のお客様とじっくり話したい人は良いと思います。

逆に悪い点としては、繁忙期や閑散期が存在するので自分でうまく組み立てるのが難しいということです。会社によっては繁忙期に12時間拘束というのも全然ありえます。

キャンペーン型

キャンペーンなどをして来た人にアテンドします。

キャンペーンで客寄せパンダを用意して、無料で何かを渡すついでに話をして契約を狙います。
営業というよりはイベントスタッフに似ています。

例えばこんなものがあります。

クレジットカード、新電力、ウォーターサーバーなど…

新電力は訪問型もありますが、こういうキャンペーンに乗っかる手法もあります。
デパートなどでよくやっているのを見たことがある人も多いのではないでしょうか。

良い点と悪い点

まず良い点としては、他と違ってイベントという賑やかさがあるので少し硬さがないです。
取り組む上でかなり気分が楽だと思います。

逆に悪い点としては、疲れます。イベントで盛り上げる分も上乗せで体力が持って行かれます。
基本的にずっと立っています。動き回らず立っているのはとても辛いです。

タイプ別

働く環境を重視したい人

電話営業がオススメです。

コールセンターでの業務なので夏は冷房、冬は暖房、雨でも雪でも施設の中なので快適です。
しかも座っての業務なので足が疲れることもありません。

さらにマニュアルも充実しているので、初心者にとても優しいと思います。

自分でスケジュールを立てて頑張りたい人

訪問営業がオススメです。

自分で目標を設定してそれに向けて行動するので、稼ぎたければ動けばいいし、最低限でもよければサボれます。良くも悪くも自分次第ですね。きちんとやればかなり稼げます。

私も訪問営業が最も長く、初めて2ヶ月目で月収60万を超えました。
働く時間も5時間程度でした。

来た人にアテンドするのが良いという人

反響営業がオススメです。

反響営業は、本当に待機なので自分からは動きません。
たくさんの客足が見込める店舗もあれば暇な店舗もあるので環境次第です。
環境に左右はされますが、どっしり構えてるタイプの営業を好む人はアリです。

まとめ

営業は大きく分けて3種類です。
そして、その中でも法人に対して行う(BtoB)、個人に対して行う(BtoC)があります。

  • 電話営業
  • 訪問営業
  • 反響営業

タイプ別に向いている営業の選び方としても3つ紹介しました。

  • 働く環境重視 → 電話営業
  • 自分で考えて動きたい → 訪問営業
  • どっしり構えていたい → 反響営業

いかがでしょうか。
営業はスキルだけでなく、収入も見込める仕事です。
ぜひ、自分のキャリアに取り入れてみてください。

私も一人の営業パーソンとして頑張ります!!