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実際にトップ営業パーソンが使っているトークスキル5つをこっそり共有します。みんなでパクりましょう!

カズヒロ
カズヒロ
今日も素晴らしい商材を
一人でも多くのお客様にお届けいたします。笑

プロポジティブ野郎カズヒロ(@kazu_ambassador)です。

漫画しか読めない・人見知り・営業職アンチの状態から、
3ヶ月で営業成績トップを経験しました。

・他人の営業トークはパクっても良いの?
・営業トップはどんなことをトークをしているの?
・何か便利な言い回しってない?

こんな悩みを解決できる記事をご用意しました。

これを読むと、営業トップたちが実際に使っている営業トークがセミナー等に出なくても知ることができます。ぜひ、取り入れてみてください。

私も実際にこのスキルを使ったりして、今でも少ない時で月収60万円程度は確保できていますので間違い無いと思います。セミナー等にもたくさん出席して読書もするので、その知識をどんどん発信していきますよ。

成績が出ている人の営業トークはどんどんパクって使ってみましょう。

営業成績の高い人のトークをパクってしまうのが成績を上げる方法として圧倒的に近道です。また、真似をすることで気づくこともあるでしょう。例えば、相手のリアクションや自分のトークの良い点や改善すべき点などがそうです。

最初は不自然に感じるかもしれませんが、自分が言い慣れていないだけです。
まずは使ってみてください。

営業トークをボイスレコーダーで録音しまくりましょう!

他人の営業トークも自分の営業トークも録音して後で聞き返すことで、色々と気づくことがあります。
自分のトークは自分では客観的に見れないので、ぜひ録音することをお勧めします。

また、私が良くやっていたのは成績の良い人にロープレをしてもらって、それを録音することです。
営業成績上位の人たちのトークスキルを盗むためにやりまくっていました。

実際に何回か使ってみて感じたこともメモしておこう

トークを盗んだからといってやりっぱなしになる人がいますが、それでは意味がありません。

良かった点悪かった点など気づいたことを全て記録しておきましょう。そうしないと実際に試した意味がなくなります。

ポイントとしては、変える前とあとで何が変わったかを記録することです。

トップ営業パーソンたちが愛用するトークスキル5選

営業トークなし。質問をするだけで相手の『欲しい』を引き出す質問術

ソクラテスの式問答法と呼ばれるもので、相手に気づきを与えるような質問の仕方です。

例えば、自分の商材が品質◎価格△の商材だった場合

営業
営業
価格の低いものを使ってるということは、
コストの管理はしっかりされているんですね?

お客さん
お客さん
もちろん!価格は大切だからね。

営業
営業
ってことは品質はあまりこだわっていないんですか

お客さん
お客さん
いやいや、もちろん品質も大切だよ!

ここで初めて自社商材の出番というわけです。
相手に気づきを与えることで場を整えることができます。

営業して、いきなりヒアリングなしで説明をし始める人がかなり多いのですが、良くないです。きちんと場を整えて相手に説明が響くようにしておくことが大切です。

優秀な営業パーソンは準備がすごいと色んな人が言っていて、資料作成や身だしなみをしっかりすべきと口を揃えて言いますが、そんなものは当たり前です。それができないようだと、そもそもスタートラインにも立てていない可能性があります。

準備というのは『1つ1つの営業トークや行動が相手に響くように意識する』ということです。

相手にしっかりメリットを響かせるトークスキル

1つの商材にいくつかメリットがあると思います。ただ、全てを話していると相手も把握しきれません。なので、相手の急所を探って1つだけキーワードを決めてプッシュします。

全て伝えると相手は

なんだかわからないけど、良いものなんだね!

『今より5,000円安くなります』というキーワードを決めて伝えると相手は

コスト削減にこだわる私達にとって、料金が今までよりも5000円も安くなる!

と覚えます。
決定権を持っている人に伝わるまでの伝言ゲームで抽象化されていくと
1つ目の例よりも2つ目の方がきちんとメリットが伝わっていきますよね。

ポイントとしては、話す時間にもよりますが、3〜5回は繰り返しましょう。
理由は、その回数以上聞くと耳に残りやすいと言われているからです。

ぜひ、1つのキーワードだけを相手に伝える意識で話しましょう。

デメリットは先に伝えておいて、そこから一気に持ち上げる

営業トークで良くある悩みがデメリットの伝えるタイミングだと思います。
ぜひ、最初に伝えましょう。

情報というのは聞いた瞬間から時間が経つごとに、良くも悪くも感情の変動が落ち着いていくからです。

いつも相手からデメリットを聞かれるという人がいるかもしれませんが、デメリットを相手が気にするのはメリットだけを伝えているからです。

逆の立場になってください。メリットだけを言われると「そんなうまい話は無い!ただの営業トークでしょ」となりますよね。ただ、最初にデメリットを言っておくと、上がるだけなので流れで契約まで持っていきやすくなります。

最初にデメリットを話しておくと、クロージングの時にはデメリットがかなり目立たなくなっていますよ。

相手の不満を引き出すトークスキル

相手を大げさに褒めましょう。『押してダメなら引いてみる戦法』です。

営業では相手が現在の状況に満足していない状態、つまり何かに不満を抱いていないと契約は取れません。なのでそういう状態に持っていくテクニックです。

大げさに褒めるとは例えば、

〇〇社のプリンターなんですね!であれば僕たち来ましたけど悩みとかないですよね。200%満足ですよね。

と言うと、

お客さん
お客さん
・いや、サポートがさ〜
・営業の人があんまり好きではなくてさ〜
・コストが高いんだよね〜

と不満を言ってきます。
こうなれば、あとは商材の説明をするだけですよね。

ゴリゴリの営業トークではなく、こういうテコの原理のようなやり方も試してみましょう。

営業で苦しい時や決めたいときに使える便利な一言

あと一押しが欲しい時に使える一言

『みなさんやってますよ〜』

日本人は特に依存傾向が強い人がほとんどなので、「みんなやってるなら良いか」となる人がほとんどです。

ぜひ、使ってみてください。

相手に何かを訪ねる時に使える一言

『ちなみに〜…』

トークを続けたいけど、質問しにくい雰囲気というときは、クッション言葉のように一言付け加えてみてください。

私も良く使っています。とても便利なので質問しにくそうな方だったら使ってみてください。

相手につっこまれた時に使える一言

『だったら、ちょうど良かったです!』

これは、どんなことを言われてもだいたい使えます。

「めんどくさい」→「だったらちょうど良かったです!今日ならすぐ受付できますよ。」

「使いやすいかわからない」→「だったらちょうど良かったです!いつ辞めても大丈夫ですよ。」

って感じです。なかなか便利な言い回しなので覚えておいてください。

まとめ

営業トークはデキる人のをパクってしまうと効率が良い。
そして、試すだけではなくなく、うまく自分のトークに取り入れていかなければ意味がない。

トップ営業パーソンたちが愛用するトークスキルはこの5つ

  • ソクラテス式問答術、質問で相手を導いていく
  • 相手に伝える内容は1つのキーワードに絞って繰り返し伝える
  • デメリットを最初に説明する
  • 不満を引き出すためには相手を褒めちぎろう
  • 便利な言い回し5つ

これをしっかり実戦で使えるようになれば、あなたの成績はガラリと変わります。
たくさん試して早く成長しましょう。