今日も素晴らしい商材を一人でも多くのお客様にお届けいたします笑
プロポジティブ野郎カズヒロ(@kazu_ambassador)です
漫画しか読めない・人見知り・営業職アンチの状態から、3ヶ月で営業成績トップを経験いたしました。
営業職にこれからチャレンジしようと思っているけど、本当に自分ができるか不安だったり、どうすれば営業スキルが伸びるかわからない…。こういった方も多いのではないでしょうか。
そんな私が、この記事では下記項目を解説いたします。
- 営業スキルよりも大切な考え方
- 営業職に求められること
- 営業パーソンに必要なスキルと身につけ方
これを普通にこなしていただければ、初心者の方でも残業なし月収40万くらいにはなれると思います。私自身、アルバイトでその程度稼げていました。
Contents
営業スキル考える前に、営業パーソンの使命を理解しよう
営業の目的とは『売上を作ること』です。
実際に私もここが理解できておらず、どれだけ本を読んで営業スキルを身につけても、成果が思ったほど伸びない時期がありました。
お客様の笑顔、満足感を高める、わかりやすく説明、色々とあるかもしれませんが、それは結果論の話や営業スキルの話で目的ではありません。
会社が成り立つためには売上が必要でそれを新たに作り出しせるのは営業です。
「攻撃は最大の防御」とよく言いますが、それに近いかもしれません。
もちろん、お客様の笑顔を作ることも大切です。
ただ、いくら素晴らしいサービスがあっても、提供する会社が潰れてしまうとお客様にとってはマイナスですよね。
なので、『売上』←これを作ることが営業の真の目的というわけです。
営業が向いている人と、向いていない人
結論、向いているかどうかわかりませんが、全員できます。
なぜなら、私が営業アンチ、超人見知り、勉強大嫌い、説明が下手という状況からスタートしたからです。それでも営業成績トップをいくつもの商材で経験しております。
もちろん営業にも向き不向きは存在します。中には向いていない人がいるかもしれません。
ただ、向き不向きというのはある一定以上の成績が出せるかどうかという話で、できるできないの話ではありません。
つまり、ある程度のレベルなら誰でも無理せず到達できるということです。
額面で表すなら、月収4,50万ならさほど苦労はしません。
なぜ、営業スキルを身につけるべきなのか。その理由
営業スキルを身につけるべき理由は３つあります。
- 他の仕事でも営業スキルが活きることがある
- 営業スキルは日常でも役に立つことが多い
- 営業スキルを身につける過程でも学びがある
営業のスキルとは交渉や相手との会話のテクニックです。
他の仕事や日常でも使う機会が多いと思います。
そして、意外と盲点なのが３つ目です。
営業スキルの高め方は後ほどお伝えしますが、身につけるまでの過程にこそ意味があると私は感じております。
ぶっちゃけ営業って難しいんでしょ？大変なんでしょ？
はい！ちょうど良い難しさだと思います。ただ、大変と感じたことは一度もありません。
挑戦する癖が身につき、どんどん成長を実感できています。
「あなたは営業に難しいイメージをお持ちですか？」
だったらちょうど良かった！！あなたは、その難しいことにチャレンジするわけですよね。
その壁を超えた時、すごい景色が広がっているので楽しみにしておいてください。
全ての人が、一度は挑戦する価値があると思っています。
『挑戦することを恐れるな、自分が挑戦しないことを恐れろ。』
by バスケの神様 マイケル・ジョーダン
営業パーソンの課題
営業の仕事には型や流れがあるので、その流れに沿って課題を解決していけば良いでしょう。
細かく言うとキリが無いのと、自分で考える癖を身に付けていただきたいので、大まかな部分をまずはお伝えいたします。
問題点を明確にする
まずは相手の問題点を明確にする工程です。
これを飛ばしてしまうとただの厚かましい販売員となってしまうので注意です。
人それぞれネックに感じる点は違う
価値観は人それぞれなので、一方的に話すのではなく、まずは相手のヒアリングから始めなければなりません。
「費用を安くしたい」という気持ちが強い人もいれば、「手間を減らしたい」や「もっと上質なものが良い」という人もいるでしょう。
一人一人と丁寧に話をして正確に相手のニーズを探るようにしましょう。
相手も自分が求めているものを理解していないことが多い
ここがとても厄介です。
「これはどうですか？」と勧められた時に、「あ、言われてみればそれ良いかも！」となった経験が一度はあると思います。
それと同じで、意外と自分の中の優先順位が見えていないケースが多いです。
営業パーソンならば、スキルを駆使してそれを明確にして相手に伝えてあげることが求められます。
自動車の営業をしている時の話でこういうお客さんがいました。
60代後半の男性で、家の周りの道幅は狭く複雑かつ独り身で、あまり車に乗らないという方でした。
その方がネームバリューがあるという理由だけでプリウスを希望されました。
ただ、本当にその人が求めているのは少し買い物に行くときに乗る用ということです。
プリウスは走行音があまり出ないため人身事故が多く、車体も少し大きめです。
結局、その方は軽自動車でご納得いただき完了しました。
このような極端なケース以外でも、ミスマッチは数多く存在します。
それを消すためにもヒアリングは大切なんです。
具体的に何をすべきかを伝える
相手目線で言うと
「私のネックは〇〇だ。→それを解決するには〜したら良い→で、具体的に何をすれば良いの？」
という感じだと思います。ここまでくれば残るは商材の提案ですよね。
ただ、商材の説明を１〜10まで丁寧にするのはダメです。
理由は、相手が飽きるからです。
最も相手にメリットとなる部分を３つに絞って簡単に伝えましょう。
※３つの理由は、人が一度に覚えられるのは３つが限界だからです。
わかりやすさは丁寧にゆっくり話すことではなく、
相手が理解しやすいように伝えるということです。
求められるスキル
ここまでで営業パーソンの課題がわかりました。
ここからは、身につけるべき営業スキルをご紹介します。
最初に言っておきますがすぐに身につくものでは無いので少しずつ磨けばオッケーです。
コミュニケーション能力（＝傾聴力）
コミュニケーション能力とは
コミュニケーション能力を簡単に説明すると、＝傾聴力です。
90%以上の人が話す力や話しかける力だと思っていますが違います。
傾聴とは相手の話を理解する力です。聞くだけでは無く傾聴です。
もし、相手が話している内容が理解できなければ素直に質問して理解する必要があります。
間違えて覚えていた方は気をつけましょう。
なぜ、営業スキルとしてコミュニケーション能力が必要なのか
よく営業ではコミュニケーションスキルが必要と言われています。
理由は、相手の課題を明確にして解決する仕事だからです。
課題を明確にするためには相手の話を傾聴する必要があります。
『聞くは接客、傾聴は営業』です。
ヒアリング分析能力
ヒアリングというのは話を聞けば良いというわけではありません。
相手の時間もいただいているわけなので、できる限り最短で相手の話を満足に引き出したいわけです。
例えば、どういう質問をすれば求める答えが得られるかを考えたり、答えやすい聞き方をしたり、相手が話しやすいように場を整えることも必要です。
質問力と言う人もいます。
営業スキルで磨くと最も影響が出やすいのがヒアリング能力です
相手の悩みは何か、どうしたいかのか、それらをしっかり聞き出せれば、
賢い人であれば商材を簡単に説明しただけでも自分で必要性を見出してくれます。
逆に相手から、「何か良い方法ないの？」と聞かれることもあります。
実際に私も営業のアシスタントとしてヒアリング役をやっていた際に、言われたことが何回かあります。「これが自分の成績にならないのか〜」と思ったこともありましたがね笑
口が達者な人の方が成績出そう！と思うかもしれませんが、そんなことはありません。
だいたい頭打ちします。
もしかしたら、読んでいる方の中にも経験があるひともいるんじゃないでしょうか。
そんな方は、ぜひ相手の情報を引き出すことを意識すると良いと思います。
課題発見力&課題の明確化
営業スキルとして課題を見つけ出す力は必須です。
色々聞いたとしても課題かどうかがわからなければ、ただのおしゃべりになってしまいます。
また、課題発見力と言うと、見つけることだと思うかもしれませんが、それでは不十分です。
見つけた課題は見える形にすることで初めて課題となる
課題は見えたり想像できたりと、はっきり形にしてこそ初めて課題として認識されます。
つまり、営業パーソン側だけわかっていても意味がないということです。
相手がわかるように、図やグラフ、イラストを使って説明しましょう。
はっきりと課題だと認識すれば、解決しようと頭が働き始めます。すると、相手はこちらの話に耳を傾け始めます。
『ドリルを売るには穴を売れ』という有名な言葉がありますが、その通りです。
自分で売り込まなくても相手が必要だと感じたら勝手に買います。
営業はその仕組みを作る仕事なので、課題発見して明確にするのは重要な営業のスキルだと言えます。
身につける方法
PDCAを回しましょう。これ一択です。
※PDCAがわからない人は言い方がキツいかもしれませんが、かなりの勉強不足です。調べてください。
ここではPDCAの一例を紹介いたします。
Plan → 本を読む
Do → 営業の数をこなす
Check→ 質問をする
Act → 色々と試す
ビジネス書を読む（Plan）
ビジネス書を読めないはナシです。読みましょう。
営業には様々な種類や形があると思います。それらで必要な細かいテクニックもたくさんあります。
それらを学ぶためにはビジネス書をたくさん読むことも必要です。
各方面で優秀な営業マンが何年もかけて得たスキルを2時間程度で教えてもらえると考えると、かなりコスパが良いと思います。まずは、薄めかつイラストの多いもので良いので読んでみましょう。
とはいえ、僕もビジネス書大嫌いだったので気が重いのは痛いほどよくわかります。
そこで私もそうでしたが、最初は『漫画でわかる〜』シリーズから攻めましょう！
最近ではたくさん種類が出ていますよね。簡単なものから初めてどんどんビジネス書に慣れていきましょう。
特にオススメなのは「伝え方が９割」という本です。ぜひ読んでみてください。
新規営業を経験する（Do）
これは、厳しい言葉に聞こえるかもしれません。
ただ、短期間で営業スキルを身に付けたいのであれば、やった方が良いです。
上達には数が必要不可欠です。
週に一回のアルバイトでも構いませんので、まずはやってみてください。
営業アンチだった私でもできた！オススメの新規営業系のアルバイトを紹介
オススメは、ノルマの無いクレジットカードや携帯などのキャンペーンスタッフです。
理由としては３つです。
- キャンペーンは土日が多いのでシフトが緩い
- 仲間と一緒なので安心
- 時給もかなり高い
時給が1700円以上だとノルマがあるところが多いので気をつけてね！
わたしも経験しましたが、思っている以上にラフなので気が楽でした。
それでも辛いという人は読んでください。行動に移すためのマインドハックをご紹介します
『1ヶ月だけと決めて始める』ことです。
期間を決めるとメンタル的には非常に楽になります。私もよくやる手法です。
あとは、思考停止でエントリーすることも１つです。
エントリーしてしまうと、やるしかなくなりますよね。
営業スキルを身に着けるためには数をこなすことが一番です。
そうやって成長を速度を上げていきましょう！
たくさん質問をする（Check）
新規営業でたくさんの経験ができたら、得た経験を元に先輩に聞きまくりましょう。
必要な営業スキルの書かれたビジネス書に尋ねるのも１つの方法ですよね。
大切なのは、うまくいかない原因を全て自責にすることです。
他人のせいにすると楽ですが成長はありません。
どれだけ自責にして改善できたかで成長度合いが変わります。
話を聞かずに断られることもあるかもしれません。
それすらも、自責にして改善します。
声のトーンや大きさ、タイミング、第一声の選び方
色々と工夫することができると思います。全てメモして持ち帰りましょう。
様々なパターンを試す（Act）
大切なのはインプットしたことはすぐにアウトプットすることです。
ひたすらインプットするだけの頭でっかちになっては意味がありません。
スキルの定着にはアウトプットが必要だからです。
知識があるだけで営業成績が伸びるなら大学の教授はやばいですよね。
たくさんのアドバイスを受けたり、ビジネス書を読むと、かなり知識が溜まっていくと思います。
それらは全て正しいと思うので参考にすれば良いと思いますが、人によって向いているやり方と、向いていないやり方があります。
自分に合っている方をチョイスするためにも、どんどん試すことが営業スキルを身に着けるコツです。
まとめ
営業の課題としては
- 課題を見つける
- 解決する方法を考える
- 相手の優先順位を理解する
- 具体的に提案をする
営業に求められるスキルとしては
- 対人コミュニケーション能力
- ヒアリング力
- 課題発見力
- 想像力
身につける方法としては
- ビジネス書を読む
- 新規営業を経験する
- たくさん質問をする
- 様々なパターンを試す
以上です。
全体像とやるべきことがある程度わかれば、あとは自分で考えて動きましょう。
『百聞は一見にしかず』行動あるのみです！
営業でもっとも大切なのは自分でも考えることです。
人に聞きまくるだけの人ほど成長が遅いものはありません。
インプットとアウトプットを繰り返しましょう。
