営業がある程度慣れてきて抵抗がなくなってきたけど、成績がなかなか上がらない…。そういう悩みは必ず出てきます。
私も伸び悩む時期がありました。
そんな人に身につけていただきたいトークスキルがありますので、紹介させてください。
Contents
この３つの営業のトークスキルを身につければ、一気に殻を破ることができます。
シンプルに説明するスキル
自分の話す内容を『半分』にしてみると良いです。
営業に慣れてくると説明が長くなりがちです。
まずは簡潔に説明しましょう。それでもし必要なら自ら聞いて来ます。
ティッシュ配りと同じで、いらない人は無料でもいらない。
いる人は言わなくても自ら取りに来ます。
私は、他の人が3分かかる説明を、1分以内で話していました。
もし、必要無いと思われたらどの道ダメなので、説明する時間の短縮ができます。
億万長者に安いというメリットしかないものを必死に訴えても意味がないです。
その時間があれば、もっと必要としている人がたくさんいるので、その人たちに説明してあげた方が愛じゃないですか？
『シンプルさは究極の洗練である』
By レオナルド・ダ・ヴィンチ
「検討します」の本当の意味
「検討します」って言われたことがありますよね？
よく聞く断り文句ですが、これは「検討できるくらいの情報をいただきました。」
と言う意味だと捉えましょう。
要はお腹いっぱいの状態です。
あなたもお腹いっぱい食べたらすぐ動けないでしょう？
つまり情報も一緒で腹八分目がちょうど良いんです。
あなたも商材の理解に時間がかかったと思います。
あまり与えすぎ内容にする方が相手のためです。
特に重要なポイントだけを話しましょう！
ストーリーテリング
ストーリーテリングとは
これをしたらどうなって、どのようなことができるようになっていくかを具体的なエピソードとして話すという技法です。
例えば、
「もし、困ってもまず電話します。すると、コールセンターが出ます。そして、私たちが翌営業日に来ます。30分以内に解決します。この流れで対応いたします。」
といったようにプレゼン等でよく使われる代表的なスキルですが、営業でも使い回しが可能です。
商材の説明時にシーンを具体的にイメージさせると、相手の理解も進みやすいです。
なぜ、ストーリーテリングが効果的なのか
それは、ストーリー性があるものは記憶に定着しやすいからです。
海外でも同様の研究がされています。
覚えるときは流れで覚えると学生時代に教わった人も多いと思いますが、それはそういうことです。
なのでメリットを押す際はストーリーテリングを意識して、相手に「今より良くなるんだ」としっかり思わせるようにしましょう！
言い切る力
説明は全て言い切りが大切です。「おそらく」や「思います」や「とくにすることはない」などの曖昧な表現はやめましょう。
営業側が不安そうだったら相手はもっと不安になります。
確かに自信がないことも出てくると思いますが、それは徹底的に調べるようにしましょう。
また、「いいですか？」「いかがでしょうか？」「どうされますか？」もダメです。
お客さんは基本的にかなり受け身です。
自分がきちんとリードしましょう。
慣れた今だからこそ気をつけること
うまくいったら、その理由をメモしておく
慣れてくると、淡々とした流れ作業のようになりがちです。
初心に戻って１つ１つ丁寧に取り組みましょう。
とはいえ私もよく慣れた頃悩んでいました。そのときにやっていたことがありまして、それが『成功の理由をメモする』というものです。
失敗から学ぶのは、ある程度の人なら誰でもやります。
しかし、殻を破る人は成功を自分の中でマニュアル化するスキルを持っています。
営業では、自分を成長させるスキルも磨かなくてはならないので、『成功をパターン化する』ことをぜひ試してみてください。
第一印象を徹底的にこだわる
慣れてくると、営業トークや、やりとりの内容に目がいくようになります。しかし、営業スキルはトークとかだけではなく、第一印象がかなり大切です。
私は最初の「こんにちは！」にとてもこだわっています。
良い話を友達に話すとき、『ねぇ聞いて！！』ってすごい笑顔で言いませんか？
そして、たいていその笑顔に流されますよね。笑
そして、身だしなみもきちんとしている人の方が、話を聴きたくなるというものです。
今更ですが、伸び悩んでいるときは焦りで表情が硬くなっています。
深呼吸して笑顔でいきましょう。
伸び悩んでいるときこそ新しいことを試す
自分の慣れたトークがあると思いますが、思い切って変えてみましょう。
トークを変えることで、当たり前ですが相手の反応が変わります。
そうすると、良い点も悪い点にも気づくでしょう。その良かった部分だけをパクるわけです。
あまり混ぜすぎると、内容が重複したり意味がおかしくなったりするので、ポイントをおさえて取り入れるようにしましょう。
自分の慣れたことをするのは、違う見方をすると『現状維持』ですよね。
あなたが現状維持をしている間にも周りは成長しています。
どんどんチャレンジをしましょう！！
まとめ
営業で伸び悩んだ人がトークで意識すべきポイントは、
- シンプルさ
- ストーリー性
- 言い切りの形
この３つです。
慣れた今こそ注意すべきことも３つです。
- 成功の理由をメモする
- 第一印象を追求する
- 新しいものを取り入れる
伸び悩んでいるときは、とても辛いししんどいと思います。
ただ、ここで諦めず殻を破れば、ライバルはググググっと少なくなります。
頑張りましょう！！
